Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst
Dienstleister haben es schwer
Sie verkaufen ein Produkt das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berühmt berüchtigte Katze im Sack.
Viele Dienstleister unterschätzen daher die Bedeutung ihrer Kommunikation. Für Dienstleister ist es übrigens mindestens ebenso wichtig richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie für Automobil- oder Handyhersteller.
- Dienstleister müssen durch Kommunikation überzeugen.
- Dienstleister können nichts auf Vorrat leisten.
- Die Qualität einer Dienstleistung hängt stark von demjenigen ab der sie leistet.
Dienstleister haben es leicht
Sie können ihre Leistungspakete sehr viel leichter an die Marktbedingungen anpassen als ein Automobilhersteller oder ein Winzer. Lange Entwicklungszeiten bleiben ihnen erspart ebenso hohe Herstellungskosten.
- Keine langen Entwicklungszeiten.
- Keine Lagerkosten.
- Keine Retouren.
- Keine hohen Entwicklungskosten.
Leistungspakete entwickeln
Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen, wie
- Nachfolgeberatung
- Life Coaching
- Organisationsaufstellung
- Homöopathie
- Webdesign
- etc.
So kommuniziert sind es aber lediglich Methoden oder Tools und damit völlig austauschbar. Sobald deine Leistungen austauschbar sind bleibt deinen Kunden gar nichts anderes übrig als ihre Entscheidung auf Grund des Preises zu fällen. Nicht gut!
Um aus deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln musst du an den Kundenproblemen ansetzen.
➥ Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.
Wie du die am besten identifizierst zeige ich dir im Online Workshop „Wie du es schaffst nur noch für Wunschkunden zu arbeiten“.
Beispiel Leistungspakete eines Heilpraktiker
Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.
Konzentriere dich auf die Resultate die du für deine Kunden erzielst
Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rund-um-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.
Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht macht es Sinn die Leistung um Entspannungstraining, wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergänzen.
Bedenke dabei, dass du nicht alle Leistungen deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen musst. Es lohnt sich über komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.
Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau für Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket für „Beschwerdefreiheit und mehr Lebensqualität bei chronischer Bronchitis“ an.
Und selbst dieses Leistungspaket lässt sich in noch weitere Pakete unterteilen. Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell für die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassbar geworden sind. Darüberhinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf deiner Kunden.
Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung, wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung die du damit auf deine Kunden ausübst. Ich empfehle dir deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berühren deine Kunden, da, wo reiner Text nicht hinkommt.
Über die Autorin
Maike Sander ist Strategie- und Marketingconsultant. Sie versteht sich als Wachstumshelfer. Mutmacher und Sparringspartner für Unternehmen, die ihr Marketing einfach erfolgreich machen möchten.
Sie lebt in Oberbayern auf einem Demeter-Pferdehof und fühlt sich dem nachhaltigen, gesunden Wachstum verpflichtet.